How to build the better B2B Mousetrap?
Es gibt viele Gemeinsamkeiten mit dem klassischen B2C-Marketing, aber die Sensibilität für die Unterschiede entscheiden über Erfolg und Misserfolg im B2B-Marketing.
- Die Sprache. Im B2B-Marketing verwenden wir den Fachjargon der Zielgruppen, können also spezifische Sprache nutzen um die Relevanz der Botschaft zu beeinflussen. Im B2B versuchen Marketer meist von möglichst vielen Konsumenten verstanden zu werden. Das bedeutet: Mehr Buzzwords, spezifische Sprache im B2B!
- Expertise vs. Entertainment. Während B2C Marketer versuchen Ihre Zielgruppen zu unterhalten, suchen Kunden im B2B nach Expertise. Der Kaufprozess ist logisch und rational, während im B2C Kaufentscheidungen emotional getriggert werden. Das gilt für Grundbedürfnisse wie für Luxusgüter.
- Education. B2B Kunden freuen sich über neue Erkenntnisse, lernen gerne dazu.
- Details. Speziell im Social Media ist die Erfolgsformel im B2C recht simpel. Humorvoll, shareable und nützlich müssen die Informationen sein. Im B2B zählen die Details.
- Länge. Kiss ist das Schlagwort einer ganzen Generation von Marketern. Je einfacher, desto besser. Die Kunst der Reduktion ist die Kunst der Kommunikation. Im B2B ticken die Uhren anders. The reason to buy kann man oft nicht auf wenige Schlagworte reduzieren, daraus resultieren Texte und Botschaften, die um ein Vielfaches umfangreicher als im B2C Marketing sind.
- Beziehung. Während wir im B2B versuchen enge Beziehungen mit Kunden zu knüpfen, ist dies im B2C zwar der Idealfall, aber oft nicht notwendig. Man fliegt vielleicht nur einmal auf die Malediven und kauft nicht ständig einen neuen Smoking.
- Kaufentscheidung. Im B2B haben wir es mit einer langen Kette an Entscheidungsträgern und Kriterienkatalogen zu tun, im B2C treffen wesentlich weniger Stakeholder Kaufentscheidungen.
- Zeit. B2C Kaufentscheidungen werden oft rasch getroffen. Spontan am POS oder auf Grund eines Impulses. Kaufprozesse im B2B ziehen sich oft über Jahre.
- Ressourcen. B2B Marketer benötigen Zeit und Expertise, im B2C zählt vor allem das Budget um Werbedruck aufzubauen.
- Liebe. B2C Marken werden geliebt, und Liebe schafft Treue. Im B2B geht es weniger emotional zur Sache. Hier zählen harte Fakten mehr als kurzfristige Begeisterung.